Sales trasformation: come cambia la vendita al tempo del digitale

da Redazione | 14 Luglio 2022 | Direction |

La trasformazione digitale, che ha subito una brusca accelerazione a causa della pandemia, è un processo che investe tutti i dipartimenti aziendali, in maniera più o meno significativa.

Non fanno eccezione le vendite che, a fronte di condizioni di mercato sempre più complesse e sempre più dinamiche – per descriverle gli Americani hanno coniato il termine VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity) – richiedono un profondo rinnovamento della gestione del cliente, in direzione dell’integrazione tra vendite, marketing e comunicazione.

Secondo una ricerca realizzata da Dale Carnegie Italia in collaborazione con l’università IULM di Milano su un campione di 250 direttori commerciali e sales manager, la Sales Transformation è un fenomeno estremamente complesso e, affinché sia governabile, è necessario considerare le sue quattro dimensioni fondamentali:  persone, processi di integrazione, tecnologie digitali e processi di accelerazione.

Per quanto riguarda le persone, è indispensabile partire dalla constatazione che la trasformazione digitale ha profondamente modificato il customer journey in ottica digital first. Oggi, infatti, il 70% delle ricerche effettuate prima di un acquisto avvengono online ed è quindi indispensabile che il ruolo dei sales cambi coerentemente, evolvendosi verso una figura consulenziale con le soft skill adeguate per trattare con i clienti moderni: l’empatia, la facilità di adattamento; l’attitudine a prendere decisioni basandosi sui dati e l’abilità nel creare e gestire relazioni.

Stando così le cose, da una parte sarà sempre più importante l’integrazione tra online e offline, tra canali fisici e digitali; dall’altra i sales lavoreranno sempre più a stretto contatto con marketing e comunicazione, verso un comune obiettivo di visione e di guadagno.

Per quanto riguarda invece il terzo pilastro, la tecnologia, ci si aspetta che serva non solo per liberare chi lavora dai task più noiosi e time consuming, ma soprattutto che venga utilizzata nel pieno delle sue potenzialità: che un CRM, per esempio, lungi dall’essere un semplice repository di informazioni, funzioni come amplificatore di relazioni di qualità e che i social media diventino strumenti per la lead generation. Ultimo ma non meno importante il processo di accelerazione, che chiede di focalizzarsi sulle opportunità più concrete con approcci data driven e Agile.

Solo agendo su questi quattro elementi sarà possibile ottenere i vantaggi che la trasformazione digitale promette e fare in modo che le aziende siano in grado di restare sempre competitive in un mondo in cui la complessità e l’incertezza sembrano sempre di più essere i tratti dominanti.

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